Lo que B2B puede tomar prestado de B2C para una innovación exitosa

Aunque nació en el mundo de los bienes de consumo empaquetados (CPG), y se emplea con mayor frecuencia en el área de B2C, la innovación es cada vez más reconocida (y esencial) en el mundo B2B. ¿Cuáles son algunas técnicas de innovación que B2B puede tomar prestadas del mundo B2C? Una de las técnicas más prometedoras es un giro en la innovación abierta.

La innovación abierta en el mundo B2C consiste en empresas que solicitan a los usuarios principales u otros clientes sugerencias para nuevos productos y servicios. Entre ellos destaca Procter & Gamble, que lanzó su programa de innovación abierta «Conectar + Desarrollar» hace más de una década. Los innovadores pueden enviar ideas a través del sitio web Connect+Develop, lo que hacen a un ritmo de 4000 envíos por año, lo que coloca al programa “en el centro de la innovación de P&G”, según el presidente y director ejecutivo de P&G, Bob McDonald.

El giro que las empresas B2B pueden agregar a esta estrategia de innovación abierta es involucrar a sus proveedores en los esfuerzos de innovación abierta. Aquí hay algunas pautas sobre cómo hacer esto.

Paso 1: Establezca un claro «¿Qué hay para mí?» (WIIFM).

Cuando solicite ayuda a socios externos, asegúrese de que los socios obtengan algún beneficio de sus esfuerzos. En el mundo B2C, las empresas ofrecen premios en efectivo por soluciones innovadoras. Del mismo modo, en el ámbito B2B, las empresas pueden hacer saber a sus proveedores que podrán comercializar las soluciones innovadoras que sugieren.

Paso 2: Identifique el problema.

Los esfuerzos de innovación deben concentrarse, especialmente cuando se trabaja con un socio externo. Por ejemplo, EnterpriseWorks enmarcó una declaración clara del problema en su solicitud de innovación abierta: “EnterpriseWorks está buscando ideas de diseño para un sistema de almacenamiento de agua de lluvia de bajo costo que pueda instalarse en hogares en países en desarrollo. Se espera que la solución facilite el acceso al agua potable a nivel doméstico, abordando un problema que afecta a millones de personas en todo el mundo que viven en comunidades empobrecidas o áreas rurales donde el acceso al agua potable es limitado”.

Paso 3: Sea claro acerca de los derechos de propiedad intelectual (PI).

Este paso está relacionado con el paso anterior y puede ocurrir simultáneamente. La claridad inicial sobre quién será el propietario de los derechos de propiedad intelectual ahorra tiempo y malentendidos posteriores. En el mundo B2C, la empresa suele comprar los derechos de propiedad intelectual. En B2B, cuando una empresa trabaja con uno de sus proveedores, las dos empresas pueden celebrar una empresa conjunta o un acuerdo de desarrollo conjunto.

Paso 4: establecer un proceso de desarrollo y comercialización.

Desarrollar una idea en un producto o servicio viable requiere muchas iteraciones. Comunicarse y llegar a un acuerdo con el proveedor sobre quién desempeñará qué papel en las sucesivas rondas de desarrollo, comercialización y marketing. En B2C, la empresa que solicita ideas normalmente se hace cargo una vez que se han recibido las ideas. En B2B, las tareas pueden dividirse entre proveedor y cliente para aprovechar las competencias básicas de cada socio.

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