Los 7 criterios que distinguen a los mercados B2C de B2B

En años anteriores, la distinción entre los mercados B2B y B2C ha sido clara. Los compradores consumidores quieren ser cortejados por publicidad inteligente y se inclinan por la lealtad a la marca. Los clientes comerciales, por otro lado, están impulsados ​​por la investigación y motivados por precios más bajos. Sin embargo, estos antiguos roles de compradores están comenzando a mezclarse, y los equipos de marketing y ventas deberían actualizar sus expectativas.

Por supuesto, aún existen diferencias clave entre los mercados B2B y B2C, para establecer una estrategia de marketing comercial sólida, su equipo debe conocer cada característica de estos sectores únicos. Estas son algunas de las principales diferencias entre B2B y B2C y cómo tu equipo puede usarlas para adaptarse a las necesidades de tus clientes.

En el mercado B2B:

1. Contenido del artículo

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   CUESTIONES DE EXPERIENCIA.

Con los clientes B2B, la confianza en su empresa es mucho más profunda que su publicidad o su presencia en las redes sociales. En cambio, los clientes quieren ver que están trabajando con un experto de la industria. Quieren ver contenido reflexivo e informativo en su sitio web y contribuciones activas a revistas de la industria o redes profesionales como LinkedIn. Cuanto más activa sea su empresa dentro del círculo de inteligencia de su industria, más confiarán sus clientes en su marca para proporcionar los productos que necesitan.

2. USTED ES LIBRE DE UTILIZAR LA JERGA DE LA INDUSTRIA.

Evitar la jerga es una regla general entre los especialistas en marketing B2C, pero esta regla no se cumple en el mercado B2B. De hecho, el uso de la jerga de la industria es en realidad una señal de que su empresa sabe de lo que está hablando. En su mayor parte, los compradores comerciales están más informados sobre los productos que buscan comprar y, como resultado, se sentirán más cómodos navegando por los elementos técnicos del proceso de ventas. Sus vendedores y vendedores deben incorporar este léxico en sus materiales de ventas para aumentar la comodidad del cliente en la competencia de su personal.

3. 

   MÁS PERSONAS ESTÁN INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.

Al realizar una compra, un consumidor es generalmente la única persona que interviene en la decisión final. Sin embargo, los compradores comerciales pueden tener múltiples voces que influyen en el proceso de toma de decisiones, ya sea a través de la cadena de mando o de otros miembros de su equipo. Su equipo de ventas debe contar con varios puntos de contacto entre cada miembro contribuyente, mientras que sus especialistas en marketing deben crear una red más amplia a medida que se acercan a los representantes comerciales.

4. LOS COMPRADORES ESTÁN ENFOCADOS EN EL PRODUCTO EN LUGAR DE ENFOCARSE EN LA MARCA.

La lealtad a la marca suele estar impulsada por la publicidad inteligente, pero en el mundo B2B, el producto es mucho más importante que el diseño de marketing. Esto no significa que sus esfuerzos de marketing deban quedarse en el camino; más bien, debe incorporar una gran cantidad de información del producto en sus esfuerzos de publicidad y ventas. Por ejemplo, si su personal de ventas puede dirigir a los clientes a una página de producto completa con especificaciones del producto, documentos técnicos y documentación técnica, el cliente podrá contener su investigación de productos en los confines de su sitio web. No solo estarán satisfechos con su capacidad para proporcionarles la información que necesitan, sino que no tendrán que buscar en Internet para encontrarla.

5. LA INFORMACIÓN ES SU MEJOR HERRAMIENTA.

Hay una variedad de otras formas en que sus clientes pueden recopilar información de su empresa. Puede operar un blog informativo, una presencia en las redes sociales o contribuir a varias plataformas de noticias. En B2C, los especialistas en marketing se esfuerzan por mantener su contenido breve y directo, a menudo con una gran cantidad de imágenes y elementos gráficos. Sin embargo, esto no es necesario en el mercado B2B. Los compradores comerciales en realidad prefieren contenido más largo, ya que les brinda la oportunidad de evaluar la experiencia de su empresa y decidir si el producto o servicio vale la pena.

6. EL CICLO DE VENTAS ES MÁS LARGO.

El ciclo B2C puede durar desde minutos hasta semanas, pero no se acerca a la duración del ciclo de ventas B2B promedio. Dada la naturaleza a largo plazo de estas relaciones, sus equipos de ventas y marketing deben estar preparados para fomentar la conexión y mantener el contacto durante un período de tiempo más prolongado. Además, los contratos de venta pueden durar meses o años, lo que requiere un mantenimiento continuo durante la vigencia del contrato y más allá. Si su equipo puede mantener una mentalidad a largo plazo, tendrá más éxito en mantener relaciones con sus clientes y llevar el ciclo de ventas a su conclusión natural.

7. SU BASE DE CLIENTES OBJETIVO ESTÁ MÁS ENFOCADA.

Los especialistas en marketing que anuncian a los consumidores tienen el lujo de crear llamadas a la acción generalizadas que se dirijan a una audiencia muy amplia. Sin embargo, los especialistas en marketing B2B deben concentrarse en su mercado objetivo para garantizar que sus campañas logren los mejores resultados. Logran esto de varias maneras, incluida la creación de compradores, la personalización web y campañas de correo electrónico altamente específicas. Esto les permite saber con qué base de clientes están hablando, así como qué quieren esos clientes y cómo pueden responder a los esfuerzos de marketing.

Hay diferencias en el mercado B2C y B2B, pero también hay similitudes. Sobre todo, sus especialistas en marketing y ventas deben poder adaptarse a los cambios en su audiencia. A medida que la tecnología acerque los mercados, el sector empresarial verá cambios significativos en la forma en que interactúa con sus clientes.

Pero si bien los compradores comerciales pueden volverse más como consumidores a medida que pasa el tiempo, todavía hay muchos rasgos clave que los distinguen. La información siempre jugará un papel importante en el proceso de compra B2B, así que asegúrese de desarrollar contenido informativo y brindar recursos valiosos a sus clientes. Al prestar mucha atención a estas siete diferencias clave entre el mercado B2B y B2C, su equipo podrá crear estrategias de marketing empresarial intuitivas que inspiren a sus clientes y fomenten la lealtad a la marca en el sector empresarial.

Para obtener más información sobre las diferencias entre los mercados B2B y los mercados B2C, suscríbase a nuestro blog.