Los beneficios de una relación de agencia de marketing B2B basada en retenedores

A medida que las empresas experimentan un aumento notable en los flujos de capital, somos testigos del renacimiento y la necesidad de proveedores de soluciones integradas y relaciones basadas en retención.

El estudio “The Multichannel Maturity Mandate” de Forrester reveló que el 77 % de los encuestados estuvo de acuerdo en que la integración exitosa de múltiples canales bajo una única estrategia de marketing B2B integrada es crucial para su éxito a largo plazo.

La economía mejorada está estimulando un repunte en las relaciones basadas en retención dentro del espacio publicitario y de marketing B2B. Las empresas se están recuperando lentamente de la recesión económica de España en 2008 y ya no enfrentan las mismas presiones presupuestarias extraordinarias que las llevaron a alejarse de las relaciones basadas en retención a favor de las relaciones basadas en proyectos.

Con presupuestos limitados, la mayoría de las empresas se vieron obligadas a centrar sus esfuerzos en una sola decisión clave de marketing, lo que resultó en el aumento de agencias especializadas y contratos basados ​​en proyectos. Sin embargo, a medida que aumentan los presupuestos, las empresas una vez más están adoptando un enfoque multicanal y relaciones basadas en retención por una buena razón.

Según los “4^el Encuesta Anual de Perspectivas del Consumidor” del E-tailing Group, “el 72 por ciento de los consumidores quiere un enfoque de marketing integrado”.

VENTAJAS DE ENTRAR EN UNA RELACIÓN BASADA EN RETENCIÓN CON UNA AGENCIA DE MARKETING B2B

1. PENSAMIENTO A LARGO PLAZO Y CONTINUIDAD

Los retenedores se utilizan mejor cuando la continuidad es imprescindible. Si bien un solo diseño de folleto puede generar excelentes resultados de adquisición de clientes, no los conservará a largo plazo.

De hecho, “el 71 por ciento de los clientes dice que no les agradan los mensajes inconsistentes entre canales, y uno de cada 10 incluso llegó a decir que las inconsistencias en la experiencia de la marca de un dispositivo a otro harían que dejaran de interactuar con un marca por completo”, según una nueva investigación de Forrester.

En marketing, la consistencia establece su reputación y genera un impulso genuino. Una marca debe ejecutar consistencia entre todos sus mensajes y los canales que conducen esos mensajes para generar confianza con los compradores.

La consistencia mantiene su mensaje; un anticipo permite que una agencia de marketing B2B asigne el mismo personal cada vez que se produce un componente de marketing. Con la exposición repetida a los puntos débiles de su empresa y los comportamientos de los compradores objetivo, estas personas pueden pensar a largo plazo y planificar proyectos.

Mantener la continuidad entre las campañas de marketing B2B genera un conocimiento de la industria sin precedentes y perspectivas únicas que agregan un valor significativo. Esa consistencia y sinergia impulsa los mejores resultados.

2. ACCESO AL MEJOR TALENTO

Las agencias de marketing B2B pondrán a sus mejores empleados en retenedores clave sabiendo que esos individuos necesitan impulsar los resultados esperados que vienen con una relación de agencia a largo plazo. Tener un personal dedicado trabajando en sus proyectos asegurará que reciba mejores tiempos de entrega para aquellos proyectos que necesitan un seguimiento rápido a través de la agencia.

3. PENSAMIENTO PROACTIVO

Las agencias tienden a ser más proactivas en las relaciones basadas en retención. Cuando comparte un compromiso a largo plazo con una agencia, esa agencia está más inclinada a invertir mucho en el seguimiento de la competencia y generar nuevas ideas para hacer avanzar su negocio con el tiempo. En la mayoría de los casos, los clientes basados ​​en retención son los primeros en conocer las nuevas tecnologías y las nuevas técnicas. La mayoría de las agencias harán esto sin cargo porque saben que el cliente tiene un presupuesto dedicado y quieren convertirse en su agencia de registro.

4. ADMINISTRACIÓN DE PRESUPUESTO

Si un cliente sabe que necesita gastar $ 180,000 al año en marketing y quiere administrar ese gasto durante un ciclo de 12 meses, entonces un anticipo mensual de $ 15,000 es fácil de administrar para todas las partes. Esto permite que una agencia B2B planifique por adelantado con un cliente sus necesidades proyectadas (y proyectos) para el año y desarrolle un plan para ejecutar esas necesidades mes a mes.

5. PRESUPUESTO BASADO EN DESEMPEÑO

Dependiendo del nivel de compromiso, es más fácil establecer objetivos para una agencia al comienzo del año que se correlacionen con clientes potenciales, crecimiento y ventas. Eso es especialmente cierto si le pide a la agencia que genere una estrategia y tácticas que ejecutarán para alcanzar objetivos específicos. Por ejemplo, si un cliente está dispuesto a gastar $ 350,000 durante 12 meses para generar 4,000 clientes potenciales calificados para un producto, dé a la agencia la autonomía para ejecutar frente a los objetivos planificados, pero manténgalos en puntos de referencia específicos y parámetros de presupuesto. La presupuestación basada en el desempeño es una excelente manera de establecer y administrar el ROI, mientras se mantiene la continuidad del compromiso.

6. SINERGIA/CONSISTENCIA

Como se mencionó anteriormente, una agencia en retención generalmente asigna tiempo y recursos al mismo personal interno cada vez que trabajan para ese cliente. En una agencia de servicio completo, de empresa a empresa que puede traducirse en estrategia, servicios de cuentas, gestión de proyectos, relaciones públicas, digital, contenido, ferias comerciales, video, radio, prensa, comerciales, diseño gráfico, generación de prospectos y compras de medios. Tener las mismas personas tocando una cuenta mes tras mes tiende a generar una mejor experiencia asegurando una marca consistente.

7. PRECIOS EFECTIVOS

La mayoría de los retenedores ofrecen tarifas con descuento a cambio de un compromiso firmado a largo plazo o es posible que la agencia no cobre por ciertos servicios o excedentes como una forma de brindar un incentivo adicional a un cliente. Los ahorros también se obtienen en términos del tiempo que un cliente debe dedicar a educar a una agencia antes de la ejecución de sus proyectos.

Los anticipos también han cambiado en la forma en que se ejecutan dentro de las agencias. Por lo general, un cliente asigna una cierta cantidad en dólares cada mes llamada «retención blanda» a la agencia para que la gaste, pero la agencia debe proporcionar estimaciones y una lista de proyectos que ejecutará contra el presupuesto antes de que comience el mes. Al final de cada mes, la agencia conciliará lo gastado y trasladará cualquier presupuesto no utilizado al mes siguiente. Atrás quedaron los días en que las agencias establecían retenedores como Mad Men y trabajaban como abogados donde cada hora y cada almuerzo de tres martinis iban contra un retenedor. Los clientes ahora obtienen precios fijos del proyecto y responsabilidad total dentro de la mayoría de los empleados de la agencia.

Si un cliente está buscando una relación de agencia que ofrezca precios efectivos, gestión del conocimiento sin igual, acceso constante al mejor talento de la agencia, pensamiento proactivo y acceso a ideas líderes en la industria para el crecimiento a largo plazo, entonces un empleado de agencia es el camino a seguir. .

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