Los mejores consejos para crear un lead magnet efectivo para marcas B2B

El ciclo de ventas B2B es notoriamente largo, pero depende en gran medida del precio y la industria. Claro, un producto que cuesta $ 100 se venderá rápidamente. En ese caso, no es una gran pérdida si una compra impulsiva sale mal, pero si su cliente planea invertir miles (e incluso millones) de dólares en un producto o servicio, son mucho más cautelosos. Hubspot descubrió que, en promedio, el ciclo de ventas de productos B2B SaaS con un valor de contrato anual de más de $100,000 era de poco menos de seis meses, pero tampoco es extraño que un cliente tarde más de un año en convertirse.

Teniendo en cuenta el largo ciclo de ventas, los especialistas en marketing y los vendedores en el espacio B2B a menudo ponen énfasis en la crianza de clientes potenciales. Cuanto más alimente a un cliente potencial, es menos probable que se olvide de su negocio en los meses que se toman para tomar una decisión de compra. Esto es crucial, pero como resultado, algunas nuevas empresas sin darse cuenta empujan el proceso de adquisición de clientes potenciales a un lado. Ingrese: el imán principal. En lugar de buscar pistas, deja que las pistas lleguen a ti.

Un imán de plomo generalmente se refiere a un producto o servicio que se regala de forma gratuita para recopilar información de contacto, pero también puede pensar en ello como pescar con una red en lugar de una caña. Una red atrapa un monton más peces, y no tendrá que seguir lanzando activamente una línea. Cuantas más pistas consigas, más calificado clientes potenciales que tendrá que nutrir y más conversiones potenciales.

Si está buscando atraer más clientes potenciales, los siguientes imanes de clientes potenciales son algunos de los más efectivos en el espacio B2B.

Ofrecer una prueba gratuita

Teniendo en cuenta el alto costo de los productos y servicios B2B, una prueba gratuita puede hacer que los compradores se sientan más cómodos con su inversión. Las tasas de conversión son modestas (un estudio muestra que alrededor del 14% de los que se registran para una prueba gratuita realmente se convierten), pero también son pasivos. Casi la mitad de los compradores que se convierten desde una prueba gratuita son de autoservicio, lo que significa que realizan una compra sin hablar nunca con un solo vendedor.

Las pruebas gratuitas también abren una gran oportunidad para que una empresa recopile clientes potenciales calificados, que pueden nutrir más adelante. Piénsalo de esta manera: aquellos que se registran son ya interesado en tu marca. Ya están usando su producto. Incluso si no terminan comprando ese producto específico, aún puede intentar vender otro de forma cruzada.

Cargue un libro electrónico o un informe descargable

Los tomadores de decisiones siempre buscan formas mejores y más efectivas de administrar su negocio. Esto requiere estar al tanto de la industria, y si ha elaborado un plan de marketing que establece su marca como un líder de pensamiento de la industria, es a usted a quien buscarán para obtener asesoramiento. En este caso, un informe descargable o un libro electrónico puede servir como un excelente imán de prospectos.

Este tipo de contenido se basa en una excelente investigación o en datos y experiencia exclusivos. A menudo, se distribuye a través de diferentes canales de marketing para lanzar la red más amplia posible. Algunas empresas reciclarán una publicación de blog particularmente exitosa en un libro electrónico breve, mientras que otras tomarán su informe de investigación y lo presentarán en varias publicaciones de blog. Cuanto más contenido, en particular, más útil contenido que tiene, más personas confiarán en su marca y se sentirán impulsadas a suscribirse y compartir.

Por ejemplo, la empresa de tecnología de drones B2B Drone Deploy optó por crear un libro electrónico sobre cómo los drones pueden ayudar a tomar decisiones sobre el manejo de cultivos agrícolas. Esto es un enorme acuerdo para la industria agrícola, que es notoriamente lenta para adoptar nuevas tecnologías. No solo vende su producto, sino que brinda a su público objetivo una mayor comprensión de cómo los avances tecnológicos recientes pueden realmente transformar su negocio.

Organice un evento virtual

Un estudio de Forrester encontró que el 45% de los tomadores de decisiones de tecnología B2B confían en la información de conferencias y ferias comerciales para informar sus decisiones de compra. El problema es que a medida que las empresas avanzan a raíz de la pandemia de coronavirus, las personas se alejan de los eventos en persona. En cambio, están recurriendo a Internet.

Un evento virtual es una excelente manera de atraer clientes potenciales en línea (y, como escribimos anteriormente, generar ingresos reales), pero depende únicamente de los registros. ¿Qué es un evento si nadie asiste? Para darle a su lead magnet la atracción más fuerte, considere organizar un evento de redes virtuales o un seminario web que comparta su experiencia única en un tema específico o tendencia de la industria. Si los compradores encuentran la información valiosa y oportuna, se registrarán.

Promulgar un chatbot de servicio al cliente

Un chatbot no es un lead magnet tradicional, pero cumple el mismo propósito. Los compradores B2B investigan mucho antes de conectarse con una empresa, y es probable que usted esté en su radar antes que ellos en el suyo. En otras palabras: probablemente se comunicarán contigo primero y debes hacer que el proceso sea lo más sencillo posible.

La investigación ha demostrado que solo el 19 % de los compradores desea conectarse con una empresa durante la etapa de conocimiento, pero el 60 % de los compradores desea conectarse con el equipo de ventas después de haber investigado sus opciones y elaborar una lista corta. Entonces, ¿a dónde van? Durante ambas fases, casi la mitad de los compradores visitan el sitio web de una empresa. Un aviso de un chatbot, que puede proporcionar respuestas inmediatas las 24 horas del día y ayudar a un cliente a evitar la temida música de espera de una llamada de servicio al cliente tradicional, puede atraer a un cliente potencial para que entregue sus datos de contacto.

Línea de fondo

Los imanes de prospectos son una forma efectiva de obtener información de contacto de una variedad de clientes potenciales, pero solo son tan efectivos como la cantidad de registros. Puede publicar un libro electrónico gratuito, pero si los clientes potenciales no saben que está disponible, no vale mucho la pena. Por esta razón, los imanes de clientes potenciales se integran mejor en un plan de marketing integral que puede ayudar a crear conciencia de marca en todos los ámbitos.