Todo el mundo ha oído hablar mucho sobre el marketing de contenidos y sus beneficios para sus esfuerzos de ventas. Hay muchas metodologías efectivas para planificar tu estrategia de contenido. Y en la mayoría de los casos, el primer paso para todos ellos es comprender a sus compradores, que son [verbatim HubSpot definition] Representaciones semificticias de su cliente ideal basadas en datos reales y algunas especulaciones educadas seleccionadas sobre la demografía, los patrones de comportamiento, la motivación y los objetivos del cliente.
Una vez que se desarrollan las personas, es posible que se pregunte cuál es el siguiente paso para comenzar a identificar sus necesidades de contenido. Una vez más, hay varias formas de hacerlo, pero una de ellas es utilizar el ciclo de ventas de su organización como herramienta de planificación.
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COMPRENSIÓN DE SU CICLO DE VENTAS B2B Y TIEMPO
El primer paso para este componente es, por supuesto, comprender su ciclo de ventas B2B y el tiempo. Y es posible que tenga etiquetas diferentes para las fases de su ciclo de ventas que otras empresas, pero presumiblemente, están definidas de alguna manera. Algunos ejemplos pueden ser tan simples como: entrada, punto medio, cierre; a la Conciencia, Consideración, Cercanía; o incluso, Prospecto, Cliente potencial calificado, Cliente potencial de ventas aceptado, Venta cerrada; o cualquier permutación entre esas etiquetas.
El punto es que sus personajes compradores tienen puntos débiles específicos, necesidades educativas, requisitos de prueba y detalles específicos en cada fase. Y hacer coincidir su contenido puede ayudar a satisfacer las necesidades de sus prospectos lo suficiente como para llevarlos a la siguiente etapa.
REALIZACIÓN DE UNA AUDITORÍA DE CONTENIDO ACTUAL
Una vez que se identifican las personas y el ciclo de ventas, debe realizar una auditoría de lo que tiene actualmente para los recursos de contenido. Esto podría incluir garantías como hojas de ventas o folletos; su sitio web, blogs asociados y redes sociales; demostraciones de productos o pruebas gratuitas; contenido más detallado como libros blancos, videos, infografías o informes de investigación; hasta sus propuestas y facturas o información de soporte o manuales técnicos/documentación.
El siguiente paso es alinear sus recursos de contenido actuales con las etapas del ciclo de ventas identificadas y los puntos débiles de sus personas. Un ejemplo muy simple que usa uno de los ejemplos de etiquetas anteriores podría verse así:
Nuevamente, esto es en su forma simplista, y hay muchas otras formas de desglosar las etapas y categorías de contenido. Un gráfico como este también puede mostrarle dónde están sus agujeros para el contenido. Si no tiene «suficiente» en un cuadro determinado, sabe que esa es su prioridad cuando comienza a crear contenido.
Háganos saber si ha encontrado buenas formas de analizar y categorizar su contenido para su estrategia de marketing de contenido.
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