Nueve pasos para crear un Buyer Persona B2B bien definido

¿Qué es un personaje comprador B2B?

Hay muchos términos para la personalidad del comprador, incluida la personalidad o el avatar del cliente o de la audiencia. Independientemente de cómo lo llames, un personaje comprador es un personaje ficticio con datos demográficos y características clave, que simboliza tu público objetivo o cliente ideal. Los personajes de compradores B2B generalmente representan grupos de personas similares que toman las decisiones o compran en las industrias con las que hace negocios. Por ejemplo, un oficial de compras o un oficial de TI para una agencia del gobierno local.

Las personas compradoras se utilizan para segmentar su audiencia y crear mejores mensajes dirigidos a esas audiencias específicas, lo que a su vez sirve para aumentar las conversiones del marketing en línea, las redes sociales y el gasto publicitario.

Obtenga más información sobre la importancia de desarrollar personajes compradores aquí.

Reúna los recursos que contribuyen a su persona de comprador B2B

Lluvia de ideas colaborativa. Para desarrollar una personalidad completa y correcta, obtenga información de personas de todos los departamentos que interactúan con sus clientes, como ventas, servicio al cliente y marketing.

Datos. Obtenga datos demográficos y de comportamiento de Google Analytics, información de redes sociales, escucha social y herramientas de automatización de marketing (es decir, Marketo, HubSpot, Constant Contact).

Mira a tus principales clientes. Su CRM es un rico recurso para la demografía de los clientes, el compromiso y los patrones de compra.

Encuestas. Obtenga retroalimentación de sus clientes y clientes potenciales.

Testimonios. Acceda a testimonios y reseñas para comprender las motivaciones y los obstáculos.

Interacciones con los clientes. Su equipo de ventas y servicio al cliente tiene una gran cantidad de información sobre quiénes son sus clientes y cómo se comportan.

Ahora, analicemos toda la información que necesita recopilar para su persona de comprador.

Comience con un perfil de cliente

Su personalidad de comprador debe comenzar con el perfil del cliente, que describe el tipo de empresa con la que hace negocios, incluidos sus datos demográficos, procesos y puntos débiles. Compile los siguientes datos:

  • Industria
  • Tamaño de la empresa
  • Localización
  • Presupuesto
  • Proceso de compra. ¿Qué pasos se toman y cuántos decisores están involucrados en una decisión de compra?
  • Cómo se usará su producto/servicio, por quién y con qué frecuencia
  • Incluya factores como marcas, consideraciones ambientales, precios bajos o actualizaciones tecnológicas.
  • ¿Cómo se determina el éxito?
  • Metas objetivos. ¿Qué lleva a los clientes a sus soluciones? ¿Qué expectativas tienen los clientes de sus productos o servicios?
  • Desafíos/Obstáculos. ¿Qué puntos débiles resuelven sus soluciones? ¿Qué frustraciones ocurren durante el proceso de compra o el uso del producto? ¿Qué podría impedir que un cliente tome una decisión de compra?

Conozca la demografía de sus compradores

Algunos datos demográficos clave sobre sus compradores B2B afectarán la forma en que segmenta su mercado. Estos también determinan el tono y la complejidad de sus comunicaciones. Sepa esto sobre sus compradores:

  • Edad
  • Educación
  • Cargo/Responsabilidades laborales
  • años de experiencia

Desarrolla el comportamiento de tu comprador

Comprender a los tomadores de decisiones que compran sus productos o servicios significa saber qué los inspira y dónde y cómo llegar a ellos. Esto incluye:

  • Preferencias de marca
  • Método de contacto preferido
  • Presencia en redes sociales
  • Recursos informativos (podcasts, blogs, revistas, referencias de colegas)

Dale a tu persona de comprador B2B un nombre y una cara

Piense detenidamente en el nombre y el parecido que le da a su personaje de comprador, lo que ayuda a su equipo a visualizar el personaje que ha creado.

Asegúrese de que la foto que use coincida con la demografía de su persona y esté configurada en un entorno probable. Mantenlo apropiado y profesional. Luego, haga coincidir el nombre con la foto.

Para mantener su estrategia de marketing en el objetivo, evite dar a sus personajes nombres comunes como John Smith. Tampoco nombre a sus personas como un miembro del equipo, un cliente o un ícono, lo que puede causar problemas de comunicación. Resista la tentación de usar nombres tontos como o Peggy Sue, lo que puede dificultar que su equipo se tome la persona en serio.

La aliteración es una táctica común para proporcionar un nombre memorable: Alan el Contador, Patricia la Oficial de Compras. Otro método es elegir un nombre que fuera popular durante el año aproximado en el que habría nacido tu personaje.

Muestra tu personalidad de comprador

Reúna la información de su persona en un diseño al que su personal pueda acceder y comprender fácilmente. Si no tiene las herramientas de diseño, el personal o el tiempo para crear la suya propia, una plantilla gratuita, como esta de HubSpot, lo ayudará a recopilar la información de su personalidad de comprador B2B en una herramienta de ventas/mercadeo que puede distribuir a su equipos

Mantenga sus personajes de compradores donde su equipo pueda verlos y usarlos. Esto puede significar poner personas en una intranet, colgar carteles y distribuir volantes al personal que tiene contacto directo o indirecto con el cliente (ventas, servicios al cliente, marketing).

Evite estos errores comunes al crear una persona de comprador B2B

Una persona imprecisa puede confundir tus mensajes o aumentar la rotación. Analicemos cómo puede salir mal cuando crea una persona de comprador B2B.

Recopilación de información incorrecta

  • Crear una persona B2C o utilizando una plantilla B2C. Las personas B2B son diferentes a las personas B2C porque la vida personal de los compradores B2B no es relevante. No importa el tamaño de la casa que tenga su comprador B2B, si es propietario o alquilador, las edades de sus hijos o la marca de cereal a la que sea leal. ¿Por qué? Porque ninguno de ellos afecta su toma de decisiones en el trabajo.
  • Desarrollo de una personalidad de alto nivel. Si su persona es demasiado general o está muy alejada del objetivo, perderá clientes potenciales y existentes.
  • Desarrollar muy pocas personas. Una persona no es suficiente para segmentar y enviar mensajes dirigidos. En su lugar, cree de 3 a 5 personas, según el tamaño y la complejidad de su organización y cuántas verticales tenga (generalmente una por vertical).
  • Desarrollar demasiadas personas. No te metas en problemas con tus personajes compradores. Demasiadas personas confundirán sus mensajes.

No actualizar tus personas

Si permite que sus personas se vuelvan obsoletas, sus mensajes de marketing perderán su efectividad. Preste atención a la evolución de su base de clientes y vuelva a evaluar a sus compradores con regularidad.

No usar tu persona

Lo peor que puedes hacer con tu personaje de comprador es nunca usarlo después de haberlo creado. Desafortunadamente, esto sucede comúnmente con los compradores. Las personas compradoras pueden descartarse o ignorarse si su persona es inexacta o si su equipo no está seguro de cómo usarla. Para evitar que esto suceda, sigue los pasos anteriores para crear una persona completa y precisa. Los pasos a continuación te ayudarán a darle un buen uso a tu persona.

Cómo usar tu persona compradora B2B

Es útil establecer objetivos que pongan en uso a su persona compradora. Además de proporcionar el tono y la dirección para los mensajes dirigidos, un personaje de comprador es la base de las herramientas de marketing, como una matriz de mensajes, un mapa de viaje del cliente y un mapa de empatía. Aquí hay algunas otras formas de poner a trabajar a su personaje de comprador:

  • Definir segmentos de mercado.
  • Comprenda a quién NO comercializar
  • Identificar nuevos segmentos de marketing potenciales.
  • Cree páginas de destino dedicadas, campañas de correo electrónico y anuncios dirigidos
  • Planificación de campañas: sepa qué herramientas/contenido usar en qué fase del viaje del comprador

Atajos de persona de comprador B2B

Ahora que sabe cómo crear una persona y qué hacer con una, es hora de ponerse a trabajar. Si desarrollar una personalidad de comprador parece una tarea abrumadora, aquí hay algunas formas en que puede omitir el trabajo (y aún así obtener los beneficios). Las herramientas que pueden ayudarlo a desarrollar su personalidad de comprador B2B incluyen:

  • Pague por una herramienta de IA, como Mnemonic, que genera automáticamente un perfil de comprador basado en datos a partir de sus datos internos y datos disponibles públicamente.
  • Contrate una agencia de marketing, como Garralva B2B Marketing, que entrevistará a su equipo, a sus clientes, analizará sus datos y realizará una investigación de mercado para crear su personalidad de comprador.

Artículos relacionados:

La importancia de desarrollar Buyer Personas

Cómo los fabricantes B2B pueden crear personajes de audiencia poderosos

Estudio de caso: recursos compuestos

Llamar experto en B2B Marketing

No dudes en informarte sobre Marketing B2B

Marketing B2B

Envíanos un Email contándonos tu proyecto

Habla con expertos en B2B Marketing y especialistas en posicionamiento a través de marketing para mayoristas y Marketing para proveedores