Optimización del proceso de ventas para tecnología de hardware

La compra de tecnología de hardware es un proceso largo para las marcas. A menudo, hay múltiples partes interesadas involucradas en la decisión, y los compradores deben sopesar los riesgos y beneficios que conlleva cada paquete único u oferta de servicio.

Agregue a esto la gran cantidad de opciones disponibles y verá rápidamente por qué el proceso de ventas de tecnología puede ser complejo y no lineal. También hay muchos recursos de toma de decisiones involucrados, incluidos sitios de revisión de productos, publicaciones de blogs, sitios web de proveedores y comentarios de las partes interesadas.

Hay mucho que considerar, por lo que es importante crear un proceso de ventas optimizado que brinde a los compradores toda la información que necesitan por adelantado para que puedan tomar una decisión bien informada.

Para impulsar ventas significativas en esta industria, debe hablar de manera competente y directa con los tomadores de decisiones clave y las personas influyentes de la empresa.

Con mucho en juego y varios miembros del equipo con un dedo en cada pastel, es crucial primero tener una comprensión profunda del viaje del comprador de tecnología de hardware y, segundo, optimizar ese proceso.

La naturaleza fluida de este proceso de ventas exige optimización y contenido atractivo que satisfaga a una serie de partes interesadas.

Hardware Tech: cómo es el proceso de ventas

El proceso de venta de hardware actual se define predominantemente por dos características clave:

1. Multitud de opciones
2. Mejor entrada en general

Con tanta información disponible con el clic de un botón o el toque de un dedo, los compradores de hoy son los más inteligentes hasta ahora. Apodados «compradores ilustrados», se esfuerzan por tomar decisiones bien informadas y racionales que hagan avanzar estratégicamente su negocio.

Los estudios han demostrado que un comité de compra de hardware típico tarda hasta tres meses en tomar una decisión. Durante este tiempo, hay muchas idas y venidas a medida que las partes interesadas discuten y comparan el valor, los requisitos, las especificaciones técnicas, el ROI y el presupuesto.

Además de esto, el 38% de los profesionales de negocios están involucrados en un proceso de compra cíclico e impulsado por la comunidad, generalmente dirigido por el departamento de TI.

Entonces, ¿cómo se ve realmente el proceso de ventas en acción?

Según un estudio de LinkedIn, se parece un poco a esto:

1. Necesita valoración – aquí es donde las empresas discuten el problema que debe resolverse y las soluciones que pueden ser adecuadas
2. Especificaciones y financiación – el punto en el que las marcas se concentran en las especificaciones explícitas de la solución que necesitan y el presupuesto que tienen disponible para ello
3. Selección del vendedor – esto marca el momento en que las empresas identifican varios proveedores posibles y comienzan a sopesar los pros y los contras de cada uno
4. Implementación – donde la empresa comienza a implementar la solución elegida
5. administración – la etapa final consiste en administrar la implementación de la solución y asegurarse de que todo salga según lo planeado

Cómo optimizar el proceso de ventas para hardware de marketing

Optimizar el proceso significa perfeccionar cada etapa e identificar áreas que se pueden mejorar. Los compradores buscarán información específica en cada etapa del ciclo, y las empresas que les proporcionen esta información inmediatamente tendrán más éxito que las que no.

Así es como podría verse la optimización para cada etapa del embudo de ventas.

1. La etapa de evaluación de necesidades

Los compradores pueden tardar un tiempo en comprender qué es exactamente lo que están buscando. Su trabajo en esta etapa es concentrarse en sus mayores puntos débiles y posicionar su hardware de marketing como la mejor solución.

Primero, necesitará un conjunto de personajes de compradores específicos que ilustren a cada miembro potencial del comité de toma de decisiones. Esto te ayudará a descubrir qué necesita cada uno de ti para que puedas brindarles el contenido más apropiado.

Haz esto por:

• Encuestando a las partes interesadas clave
• Escuchar los comentarios y opiniones de los clientes.
• Organizar entrevistas con sus mejores clientes para obtener más información sobre sus necesidades únicas.

Todo esto ayudará a impulsar el proceso de ventas. y asegúrese de ofrecer el producto o servicio más apropiado para los compradores.

2. Especificaciones y financiación

Aquí, básicamente le está mostrando a los prospectos lo que pueden obtener con su presupuesto. Su trabajo es posicionar sus ofertas como la mejor solución dentro del rango de precio establecido por el comprador.

Para hacer esto, deberá diferenciar su negocio de los competidores. Esto se puede lograr mediante:

• Proporcionar casos de uso para negocios similares
• Compartir estudios de casos y lo que se puede lograr con sus ofertas
• Centrarse en los beneficios de su oferta en lugar de las características (aunque también es importante mencionar las características)
• Participar en una llamada o demostración para discutir casos de uso únicos con compradores individuales
• Crear un cuadro comparativo que enumere los pros y los contras de sus principales competidores

Fuente

Connection hace un gran trabajo al crear estudios de casos que muestran a los clientes potenciales de lo que son capaces y cómo pueden ayudar a resolver el desafío de un cliente potencial.

3. Selección de proveedores

En este punto, los compradores compararán sus opciones y hablarán con una variedad de negocios. Para ayudarlos a pasar de esta etapa a la siguiente, asegúrese de crear el contenido adecuado para los responsables de la toma de decisiones involucrados.

Aquí es donde el comité se reunirá y tomará una decisión unida, así que aprovechando todos de sus necesidades le ayudará a sobresalir por encima de la competencia.

Utilice la información recopilada durante la etapa de creación de personajes para reunir contenido para cada punto débil. Por ejemplo, la junta ejecutiva querrá saber sobre el costo y la implementación, mientras que el equipo creativo querrá saber más sobre el proceso real de trabajar con usted.

4. Implementación y Gestión

Crear un proceso de implementación rápido es la clave para incorporar nuevos prospectos lo más rápido posible. Si toma demasiado tiempo, podrían abandonar el barco y satisfacer sus necesidades en otro lugar.

Utilice los comentarios de compradores anteriores para crear un proceso de implementación simplificado que aborde cualquier objeción que los clientes puedan tener.

Para administrar a cada comprador, la clave es crear un proceso ingenioso que pueda implementar según sea necesario. Por ejemplo, puede programar controles mensuales o crear un proceso para cada etapa del servicio, como crear un folleto de prueba para su aprobación antes de comprometerse con un diseño final.

Optimización para el éxito a largo plazo

Optimizar el proceso de ventas para el hardware de marketing es un caso de comprensión de las necesidades de sus compradores (incluidas las necesidades de cada parte interesada) y el uso de esta información para impulsar el contenido creado en cada etapa.

Lo importante a tener en cuenta es la cantidad de tomadores de decisiones involucrados y los beneficios clave que están buscando. Al optimizar cada etapa del ciclo de ventas, puede crear rápidamente un proceso simplificado que continúe atrayendo nuevos compradores.

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