Por qué el liderazgo intelectual es clave para su estrategia de marketing B2B

Los especialistas en marketing B2B siempre están a la caza de su próxima estrategia de impulso de marca, y nada es tan atractivo como el liderazgo innovador.

Este es el término que usan los especialistas en marketing para referirse al contenido de expertos de la industria; ya sabes, el tipo de material que está plagado de anécdotas personales, experimentos, estadísticas y datos. Está posicionado para elevar el estatus del escritor y su marca al mostrar experiencia y autoridad sobre un tema en particular.

En el reciente Estudio de impacto del liderazgo de pensamiento B2B realizado por Edelman y LinkedIn, el término liderazgo de pensamiento se utilizó para describir «productos gratuitos que las organizaciones o los individuos producen sobre un tema en su área de especialización, cuando sienten que otros pueden beneficiarse de su experiencia».

Pero aquí está la cosa: crear y mantener una estrategia de liderazgo intelectual es difícil. No hay atajos y ciertamente no hay soluciones rápidas.

De hecho, toma tiempo consolidar su posición como experto.

Pero, una vez que esté en la cima de la montaña, la vista puede ser increíble: se acumulan toneladas de ventas, los clientes potenciales se vuelven mucho más fáciles de convertir y su marca se convierte en la referencia en su industria.

Si aún no se está suscribiendo a la tendencia de liderazgo intelectual en marketing, ahora es el momento. El consumo de piezas de liderazgo de opinión se ha disparado del 50 % al 58 % durante el último año, y el 55 % de los responsables de la toma de decisiones en el mundo B2B admiten que siempre utilizan el liderazgo de opinión como una forma de examinar una marca antes de comprar.

Además de eso, la tendencia está destinada a crecer.

Si no está sacando jugosas piezas de liderazgo de pensamiento, sepa que sus competidores sí lo están. En un estudio reciente de la Unidad de Inteligencia Económica, el 56 % de los ejecutivos de marketing B2B dijeron que posicionar a su empresa como líder intelectual era un objetivo clave.

Al ignorar esta estrategia, básicamente le está entregando a sus competidores clientes por montones.

Pero el liderazgo innovador también tiene muchos otros beneficios.

Tu producto o servicio se vuelve más valioso

Los ingresos son un factor clave en el éxito de un negocio y, si es como la gran mayoría de las empresas B2B, tiene objetivos que cumplir.

¿Qué pasaría si le dijéramos que contar con una estrategia de liderazgo innovador significa que los tomadores de decisiones estarían dispuestos a pagar más por su producto o servicio?

De hecho, el 61 % de los responsables de la toma de decisiones han afirmado abiertamente que pagarían más por un producto o servicio basándose en el liderazgo intelectual.

Aquí está el truco: no muchas empresas saben esto, con solo el 14% que cree que el liderazgo intelectual les permite cobrar precios más altos que sus competidores.

Puede usarlo en cada etapa del embudo de ventas

El embudo de ventas de productos y servicios B2B tiende a ser más largo que el ciclo de compra de las empresas B2C. Esto se debe a que tiende a haber más partes interesadas en el proceso de compra B2B, y los productos a menudo se compran por necesidad o por razones prácticas en lugar de compras impulsadas por la emoción.

A lo largo del embudo de ventas, debe esforzarse constantemente para proporcionar la información correcta a las personas adecuadas en el momento adecuado. Esto es más complicado para las marcas B2B, simplemente porque necesita hablar con más de una persona en un momento dado.

Además de esto, los ejecutivos que toman las decisiones recurren cada vez más a la búsqueda para recopilar su propia información antes de comprometerse con una compra. En una encuesta de Forbes y Google, el 64 % de los altos ejecutivos hacen clic en «buscar» más de seis veces al día en la interminable búsqueda de información comercial.

Las piezas de liderazgo intelectual pueden ayudar a llenar estos vacíos en su conocimiento con información autorizada y experta que genera confianza y credibilidad, dos componentes principales de una marca B2B exitosa.

De hecho, en el Estudio de impacto del liderazgo intelectual, el 87 % de los responsables de la toma de decisiones B2B coincidieron en que el liderazgo intelectual aumenta el factor de confianza de una marca, pero solo el 49 % de los vendedores pensaban lo mismo. Esta desconexión muestra que, si comienza temprano con una estrategia de liderazgo intelectual, puede comenzar a generar confianza con sus compradores más rápido que sus competidores.

La plataforma de creación de cursos B2B Northpass ha tenido un gran éxito con su estrategia de liderazgo intelectual. La plataforma es para compañías Fortune 500 y SaaS en crecimiento y atraen a sus clientes desarrollando y publicando sus propios informes.

Emplean una variedad de formatos de contenido, como entrevistas con expertos de la industria, videos tutoriales, listas de verificación, kits de herramientas y libros electrónicos, todos los cuales alientan a sus clientes a verlos como una autoridad en el tema de la creación de cursos.

Cómo agregar liderazgo intelectual a su combinación de marketing

Medios de comunicación social

Las redes sociales son un gran lugar para construir autoridad y mostrar su liderazgo intelectual en su industria. Comience interactuando con seguidores y únase a grupos en línea (como grupos de Facebook o grupos de LinkedIn) donde puede responder preguntas clave y mostrar su experiencia.

bloguear

La creación de contenido de liderazgo intelectual es uno de los pasos más importantes para convertirse en un líder intelectual. Implica escribir y publicar contenido detallado que tenga valiosas conclusiones, anécdotas y tus propias experiencias personales.

Además de crear contenido detallado en su propio sitio, también puede publicar como invitado en sitios influyentes de su industria. Es probable que la audiencia allí sea la misma que la suya y, si está creando contenido realmente interesante, las personas comenzarán a recordar quién es usted y navegarán de regreso a su sitio para obtener más información sobre usted y su marca.

Seminarios web y eventos

Internet es una ayuda real para difundir su experiencia y convertirse en un líder de pensamiento. Puede realizar talleres en línea centrados en temas y organizar seminarios web para establecer su autoridad y presentar su experiencia a los oyentes.

Sin conexión, solicite hablar en los principales eventos de su industria o en eventos de networking más pequeños y localizados. Todo lo que hagas actuará como un componente básico para establecer y hacer crecer tu estado de liderazgo intelectual y, cuanto más te des a conocer y cuanto más publiques contenido increíble, más personas volverán a ti.

Sin liderazgo intelectual, podría perder clientes

El gran contenido juega un papel importante en el embudo de ventas B2B. En la parte superior del embudo, los ejecutivos buscan información relevante que les ayude a resolver un problema, mientras que la parte inferior del embudo está repleta de demostraciones útiles, beneficios y estudios de casos fascinantes para impulsar a los compradores hacia una venta.

El contenido de liderazgo de pensamiento tiene un papel en cada paso del viaje.

Pero los tomadores de decisiones no eligen trabajar con marcas B2B solo porque tienen un gran contenido; también están eligiendo activamente evitar marcas que no tienen una fuerte presencia de liderazgo intelectual, y ¿por qué no la tendrían? Si hay que elegir entre una marca que publica contenido experto y autorizado sobre un tema y otra que no lo es, siempre habrá un claro ganador.

Una estrategia de liderazgo innovador no debe ser una adición «agradable» a su combinación de marketing, debe ser esencial. Sin él, podría perder clientes y quedarse atrás drásticamente de sus competidores en la carrera para convertir a más clientes y construir un negocio sólido.