Por qué la personalización es tan importante en el marketing tecnológico B2B

El 83% de los especialistas en marketing B2B admiten que su mayor desafío es crear contenido personalizado que resuene con prospectos individuales.

Pero, ¿cuál es el problema? es personalización De Verdad tan importante?

La respuesta es sí.

Personalizar la experiencia de compra B2B no solo transforma una transacción robótica generalmente fría en un intercambio humano, sino que también acelera lo que tiende a ser un ciclo de ventas más largo que el promedio.

Sin embargo, es fácil que los vendedores B2B piensen que sus prospectos no compran con el mismo entusiasmo emocional que los consumidores B2C, por lo que la personalización es algo redundante.

¿Seguramente tener un sitio web donde docenas de prospectos pueden aterrizar en cualquier momento significa que es mejor tener un enfoque genérico y crear una estrategia de «talla única»?

Pero, mientras que los compradores B2B son más lógicos y orientados a objetivos que los consumidores en su conjunto, todavía buscan experiencias personalizadas.

Afortunadamente, las empresas de tecnología B2B están empezando a darse cuenta de esto.

Antes de profundizar, recapitulemos rápidamente lo que significa la personalización.

Básicamente, se trata de satisfacer las necesidades de un cliente potencial de manera más eficaz y eficiente al brindarle contenido basado en sus comportamientos e interacciones anteriores con una marca. Como resultado, las empresas de tecnología B2B verán un aumento en los niveles de satisfacción del cliente y un aumento en las visitas repetidas.

Los beneficios de la personalización en el marketing tecnológico B2B

• Mensajes relevantes – la personalización lo ayuda a enviar el mensaje correcto y el contenido correcto al cliente correcto (por ejemplo, es menos probable que alguien que acaba de enterarse de su producto tenga una mentalidad de compra que alguien que sabe muy bien que necesita lo que usted necesita). están ofreciendo pero ahora están decidiendo entre usted y sus competidores)
• Tiempo perfecto – la personalización no solo lo ayuda a enviar el derecho mensaje, también te ayuda a enviarlo en el momento exacto en que un prospecto más lo necesita
• El lugar correcto – Es difícil saber adónde prefieren llegar sus prospectos. Algunos prefieren recibir correos electrónicos, mientras que otros prefieren las redes sociales o hablar por teléfono a la antigua usanza. La personalización le permite saber dónde prefiere interactuar cada individuo

La personalización lo ayuda a segmentar su audiencia

Uno de los problemas clave con un enfoque disperso es que terminas sin resonar con cualquiera.

Sin embargo, al usar estrategias de personalización, puede segmentar rápida y fácilmente a su audiencia para asegurarse de que obtengan la información correcta en el momento correcto.

Esto no solo generará confianza y lealtad, sino que ayudará a acelerar el embudo de ventas cuando pueda brindar el contenido que el cliente necesita en el momento exacto en que lo necesita.

Cuando pueda identificar a sus diferentes personajes compradores (que pueden incluir directores ejecutivos de pequeñas empresas que acaban de comenzar a buscar una solución tecnológica, así como grandes corporaciones que tienen su billetera lista para comprar una solución), puede segmentarlos en grupos estratégicos y crear contenido personalizado que satisfaga sus necesidades específicas.

Puede optar por segmentar a los compradores utilizando:

• Firmografíaque incluye cosas como el tamaño de su empresa, en qué industria se encuentra, en qué nivel se encuentra, su cargo y su ubicación
• niveles, que incluye la segmentación de objetivos en función de expectativas concretas. Por ejemplo, en lugar de apuntar a todas las empresas de una determinada industria, puede centrarse en las empresas que tienen el potencial de generar una cierta cantidad de ganancias.
• Necesidadeslo que significa segmentar a sus prospectos según lo que quieren de usted y dónde se encuentran en el ciclo de ventas

La productora de video Vyond hace esto. Utilizan la personalización para segmentar su audiencia y ofrecer diferentes soluciones a cada grupo.

Por un lado, ofrecen opciones de autoservicio para las PYMES y, por otro, brindan un enfoque más orientado al servicio para las empresas más grandes.

Cada uno está enmarcado de una manera diferente y guía al objetivo a través del embudo de ventas de manera diferente (se anima a las empresas a hablar con un vendedor, mientras que a las PYMES se les dirige directamente a un formulario de compra en el sitio).

La personalización simplifica el embudo de ventas

Uno de los mayores problemas que enfrentan las marcas de tecnología B2B es lidiar con largos ciclos de ventas. Por lo general, las decisiones de compra tienen que pasar por varios guardianes diferentes, y el alto precio a menudo significa que los compradores tardan más en tomar una decisión.

Pero la personalización puede cambiar esto.

Si puede proporcionar el contenido adecuado para las personas adecuadas en el momento adecuado, podrá impulsarlos a través del ciclo de ventas más rápido.

Por ejemplo, es más probable que alguien que tiene su billetera abierta y está listo para comprar se convierta a partir de un estudio de caso que muestre cómo un comprador anterior se benefició de su producto que una pieza genérica de contenido dirigida a prospectos de la parte superior del embudo.

Evergage, una plataforma de datos de clientes, trabaja esto a su favor.

La marca crea una gran cantidad de contenido para una variedad de audiencias diferentes, lo que significa que hay algo para todos. El contenido se crea teniendo en cuenta diferentes casos de uso, así como diferentes industrias y diferentes etapas del embudo.

En lugar de promocionar ese contenido a todo el mundo, Evergage segmenta su audiencia y utiliza sus datos para proporcionar recomendaciones de contenido personalizadas.

Básicamente, cada visitante del sitio web recibe un activo de contenido diferente según quiénes son, qué ya han descargado y si ya son clientes o no.

La personalización vale la pena

Puede parecer una tarea abrumadora, pero cuando puede comenzar a dividir a sus audiencias en función de sus comportamientos y características y brindarles el contenido correcto en el momento adecuado, se está poniendo en una ventaja significativa.

No solo acortará y simplificará el embudo de ventas (lo que significa más clientes en un espacio de tiempo más corto), sino que generará confianza y relaciones con los compradores que seguirán regresando por más.

Artículos relacionados:

Cómo las marcas tecnológicas pueden usar los anuncios de Facebook para generar clientes potenciales

Las mejores métricas de marketing para rastrear el ROI de las empresas tecnológicas

La guía de los especialistas en marketing tecnológico para el marketing entrante