Potentes tácticas de marketing para empresas químicas B2B

A medida que la pandemia del nuevo coronavirus llevó a la economía mundial a una recesión en 2020, se esperaba que la industria química enfrentara una caída astronómica del 18,5 % en los ingresos. Aunque los ingresos se están recuperando lentamente y las asociaciones comerciales estiman que las empresas realmente verán un aumento del 12,3 % en la producción en 2021, está claro que la industria está cambiando.

Seamos honestos: los productos químicos tienen siempre sido un gran negocio. En los España, es una industria de $ 33 mil millones, pero la tecnología moderna y los métodos de mercadeo han aumentado la competencia. No es difícil que los grandes jugadores se queden atrás. Como informó McKinsey en 2017, casi la mitad de las empresas químicas que más ganaron entre 2000 y 2004 ya no lo hicieron en el período de 2010 a 2014, pero todavía hay una manera de mantenerse al día con los ingresos.

McKinsey predice que la adopción de estrategias de marketing y ventas digitales puede diferenciar a las empresas químicas, ganándoles en conjunto 200.000 millones de dólares más de lo que ganarían de otro modo. Si bien algunas tecnologías son más difíciles de implementar que otras, el marketing es un lugar rentable para comenzar. De hecho, la mayoría de las empresas químicas gastan solo el 8% de sus ingresos en marketing, y la estrategia correcta hará que ese 8% rinda mucho.

La industria química B2B es única porque el ciclo de ventas es mucho más largo que los mercados de consumo. Puede llevar de seis meses a cinco años desarrollar y probar un producto antes de que el marketing entre en escena. Con esto en mente, las mejores estrategias de marketing en este espacio aún se enfocan en la idea de la vieja escuela de construir relaciones, pero con un toque digital. Aquí hay algunas tácticas de marketing que funcionan.

Lanzar un blog adaptado a SEO

El SEO ya no es solo para empresas B2C. Como informamos anteriormente, Chembid, que se ha convertido en algo así como un disruptor digital en el espacio químico, fue la primera empresa en adoptar una solución de ventas de comercio electrónico todo en uno en el mundo de las ventas de productos químicos B2B. Esto incluyó el desarrollo de un motor de metabúsqueda que incluía cotizaciones de precios e información técnica sobre productos químicos para crear un proceso de ventas más rápido.

Hoy en día, la realidad es que existen motores de búsqueda completos dedicados a ayudar a los proveedores de productos químicos a conectarse con los compradores. Incluso más allá de eso, la investigación ha demostrado que los compradores B2B realizan aproximadamente el 70% de su investigación antes de llegar a una empresa. En otras palabras, el SEO importa. No solo las páginas de destino de su sitio web deben optimizarse con palabras clave y una estrategia de creación de enlaces, sino que crear un blog optimizado para SEO es una excelente manera de aumentar su clasificación en los motores de búsqueda. y establecerse como un líder de pensamiento en la industria mientras muestra la voz de su marca.

¿No sabes qué tipo de contenido hacer? Eche un vistazo a cómo Dow se enfoca en una combinación de noticias de la industria, innovación tecnológica y eventos de la empresa en su blog corporativo.

Personalice sus correos electrónicos y boletines

El marketing por correo electrónico, para correos electrónicos de un solo tema y boletines/e-zines enviados por correo electrónico, es un método de bajo costo que genera resultados importantes. Un estudio realizado por eMarketer descubrió que tiene un ROI enorme del 122%, que es cuatro veces más que la mayoría de los otros canales de marketing digital. Tiene sentido cuando lo piensa: el correo electrónico es una de las formas más directas de llegar a los consumidores, pero debe brindarles el contenido que desean leer o sus tasas de apertura se verán afectadas.

Por esta razón, brillan los correos electrónicos y boletines personalizados. Como mínimo, se pueden segmentar a diferentes suscriptores para que pueda concentrarse en establecer una relación con aquellos que están más interesados ​​sin causar que alguien menos entusiasta se dé de baja. Incluso puede ir más allá para ayudar a construir la imagen de su marca, lo que genera lealtad a la marca.

Por ejemplo, en un esfuerzo por promover una reputación ecológica, la compañía petrolera multinacional Eni creó la revista digital Eniday para discutir temas ambientales dentro del sector energético. La revista también se utilizó para mostrar su trabajo, como la historia popular «Drilling on Mars», que exploró cómo están ayudando a la misión espacial ExoMars. El programa de contenido regular de una revista electrónica mantiene la marca en la mente de los clientes mientras posiciona a Eni como líder en el espacio energético.

Centrarse en la digitalización omnicanal

La belleza de la digitalización es que le permite llegar a nuevos grupos de consumidores que de otro modo no interactuarían con su marca. Por esta razón, una estrategia omnicanal es importante y las herramientas de automatización de marketing han hecho que esta sea una perspectiva factible en la industria química. Si bien es novedoso dentro del mundo de las ventas y la fabricación de productos químicos, hemos visto mucho éxito en otras industrias B2B.

Como informamos anteriormente, el fabricante chino de acero, BASF, abrió una tienda electrónica en el popular sitio web mayorista Alibaba que les permitió llevar su negocio tradicionalmente B2B a B2C y llegar a las pymes que ya estaban usando la plataforma (en este momento, más de 785 millones). la gente usa Alibaba, que es una gran audiencia potencial). Después de fusionar su tienda con plataformas adicionales y asociarse con competidores, ahora obtienen $800 millones al año de las ventas en línea.

Este modelo puede ser utilizado por las empresas químicas. En este sentido, los análisis son particularmente importantes para ayudar a las empresas químicas a saber qué buscan las personas y qué canales merecen un enfoque más nítido.

Usa las redes sociales para construir la identidad de tu marca

Dado que las empresas químicas suelen tener un ciclo de ventas B2B largo, es importante crear una identidad de marca sólida y trabajar siempre para lograr el reconocimiento de la marca. En cierto sentido, esta es una forma de construir una relación, pero en lugar de trabajar en una cuenta individual, se está enfocando en todo el mercado.

Piénselo de esta manera: las redes sociales sirven como la cara de su empresa, mostrando a los clientes su voz y su misión. Cuando se hace bien, ya no eres una corporación sin rostro o una PYME. Eres una entidad con la que la gente puede relacionarse. Esto puede parecer difícil cuando se trata de conceptos técnicos, pero siempre hay espacio para encontrar puntos en común. Dow, nuevamente, es un excelente ejemplo. En lugar de centrarse en su trabajo técnico, utilizan su página de Facebook para mostrar sus esfuerzos dentro de la comunidad (piense: su asociación con Habitat for Humanity o su iniciativa de sostenibilidad).

La línea de fondo

En general, el marketing de una empresa química en 2021 no se parece en nada al pasado. Los análisis modernos ayudan a maximizar el ROI al permitirle ajustar su estrategia, mientras que las estrategias digitales permiten que incluso las corporaciones más grandes construyan una relación personal con clientes potenciales. Esto no siempre fue fácil a una escala tan grande, pero ahora es posible llegar sin problemas a una base de consumidores más grande, lo que permite a las empresas más pequeñas competir con los titanes por su dinero.