Prepare su contenido B2B para el proceso de decisión del comprador de CFO

Atrás quedaron los días en que los directores financieros se centraban únicamente en las finanzas. A raíz de la reciente recesión, los CFO de hoy se sientan en la mesa en asuntos relacionados con la compra estratégica de productos y servicios.

Según un informe reciente de Accenture, «el setenta y cinco por ciento dice que el papel del director financiero en el apoyo a la toma de decisiones estratégicas ha aumentado en los últimos dos años». Los CFO están mucho más involucrados en las estrategias y opciones de solución que enmarcan todo el proceso de compra B2B.

Para tener éxito, los especialistas en marketing B2B deben tener en cuenta la mayor escala de influencia que tiene un CFO en una decisión de compra. Apelar a un CFO es bastante diferente de hacer marketing a otros ejecutivos de nivel C. Los directores financieros tienen su propio conjunto único de disparadores psicológicos que influyen en sus decisiones de compra.

Cuando intente involucrar a un CFO, aquí hay algunos componentes clave que su estrategia de marketing de contenido B2B debe abarcar para dominar el proceso de decisión del comprador.

NUEVE MANERAS DE ASEGURAR QUE SU CONTENIDO B2B CUMPLA LAS NECESIDADES DE CFOS

1. CONSIDERE LA PSICOLOGÍA DE LAS DECISIONES DE COMPRA DEL COMPRADOR

   Al analizar una solución, los directores financieros miran el valor financiero ante todo. Debido a sus antecedentes financieros, los CFO suelen vigilar de cerca los costos y riesgos asociados con una compra. Los titulares llamativos, las demostraciones de productos y los folletos brillantes no suelen ser suficientes para influir en el proceso de decisión de este comprador. El contenido debe ser relevante para ser efectivo. Investigue las necesidades financieras de su empresa objetivo, asegurándose de que sus materiales de marketing cumplan con los requisitos de diligencia debida financiera. En segundo lugar, intente ver su solución desde una perspectiva financiera, preparando preguntas para probar su oferta. Incorpore ese ángulo en sus materiales de marketing. En tercer lugar, determine los valores fundamentales de su empresa objetivo. Examine el sitio web de la empresa y revise los perfiles sociales del CFO para ver si surgen temas o ideas consistentes. Incorpore sus hallazgos a su garantía de ventas para demostrar que su oferta representa el mejor valor posible.

2. PERSPECTIVAS ESTADÍSTICAS IMPULSAN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL COMPRADOR

   Los directores financieros suelen centrarse en los datos y prefieren las estadísticas y los ejemplos del mundo real. Al investigar y considerar soluciones, los CFO buscan hechos concretos que demuestren un claro retorno de la inversión.

   De acuerdo con encuestas recientes de IDC, el proceso de compra B2B está impulsado por qué tan bien creen los tomadores de decisiones que la oferta propuesta mejorará el crecimiento del negocio (30 por ciento), la rentabilidad (25 por ciento) y reducirá los costos (22 por ciento).

   El marketing necesita expresar una comprensión de los problemas más apremiantes de la empresa y delinear estrategias para el crecimiento del negocio y la reducción de costos.

   Incluya estadísticas y números respaldados por investigaciones para demostrar que su oferta está por encima del status quo. Incorpore testimonios, estudios de casos y libros blancos en su combinación de marketing.

3. PROPORCIONAR CONTENIDO DE DIAGNÓSTICO

   Pongamos las cosas en términos que los directores financieros realmente entiendan. Convierta datos cualitativos en medidas cuantitativas. Comparta puntos de referencia e investigue prácticas comprobadas con los CFO, para que puedan realizar fácilmente comparaciones de madurez y evaluaciones de diagnóstico. Además, esto permite a los directores financieros ver cómo se comparan las ganancias de rendimiento garantizadas con el valor y la estrategia del negocio.

4. APROVECHE LAS FUENTES DE TERCEROS

   Los CFO están capacitados para ser escépticos y buscarán información del producto fuera del sitio web de su empresa y la garantía proporcionada. A lo largo de la etapa de investigación, los directores financieros dependerán en gran medida de grupos de pares, analistas de investigación y sitios de terceros para validar las soluciones.

   Como resultado, intente proporcionar contenido que les brinde la información correcta que necesitan, para que no sientan la necesidad de recopilar información de otros sitios. Complemente esta información con respaldos de terceros y relaciones públicas positivas para ayudar a aumentar su credibilidad.

5. NO HAGA PRESENTACIÓN A LOS COMPRADORES

   Ya mencionamos que los CFO están interesados ​​en datos duros. Evita escribir contenido exclusivamente promocional, ya sea para tu negocio, un producto o un servicio. Si no puede evitar lanzar algo, prepárese para tener las estadísticas que lo respalden.

6. ESCRIBA UNA COPIA CONCISA

   Evite usar pelusas innecesarias en su contenido. Si bien esto es generalmente cierto con cualquier contenido en línea que escriba, es especialmente cierto cuando escribe para un CFO. Los activos de contenido deben iluminar cómo su solución se alinea con los objetivos de la empresa, utilizando datos cualitativos relevantes.

7. SÉ OBJETIVO

   Deja que tu audiencia forme sus propias opiniones. Escriba contenido que sea objetivo y presente solo los hechos.

8. PERSONALIZA Y PRUEBA EL PROCESO DE DECISIÓN DE TU COMPRADOR

   Haga que su contenido sea aún más efectivo al personalizarlo específicamente para la persona y la industria a la que se dirige. Intente comprender dónde se encuentra el CFO en el proceso de toma de decisiones y adapte su contenido para ayudar.

Los CFO de hoy hacen mucho más que manejar las finanzas. Es importante tener en cuenta el papel cambiante de los directores financieros al planificar una campaña de marketing B2B. Son una gran parte del proceso de toma de decisiones para muchas empresas. Ignorarlos es como dejar dinero sobre la mesa.

Asegúrese de que su contenido B2B satisfaga las necesidades del director financiero dejando que los expertos de Garralva B2B hagan el trabajo duro. Contáctenos hoy para ver cómo podemos ayudar.