Tres pasos críticos para el marketing B2B exitoso para Fintech

El marketing fintech B2B exitoso incluye identificar a los clientes adecuados para sus productos y soluciones fintech al comprender primero las circunstancias únicas de un usuario objetivo; luego, podrá llegar mejor a los prospectos calificados con un mensaje que resuene y los convierta en compradores.

Tecnología financiera (Fintech) es un término que se usa para describir una industria en crecimiento que busca mejorar y automatizar la entrega y el uso de servicios financieros aprovechando nuevas tecnologías como el aprendizaje automático, el análisis de big data y, cada vez más, aplicaciones que se ejecutan en teléfonos inteligentes.

La mayoría de las empresas de tecnología financiera son nuevas empresas con ambiciones elevadas y trascendentales. Algunos quieren lograr la inclusión financiera universal, para que todos, en todas partes, puedan disfrutar de la facilidad y la comodidad de pedir prestado, prestar e invertir dinero desde sus teléfonos inteligentes. Otros han desarrollado formas más baratas, rápidas y seguras de enviar dinero alrededor del mundo en segundos.

Probablemente, las empresas de tecnología financiera de más alto perfil y más exitosas en la actualidad operan en el espacio de pagos, ofreciendo software y sistemas tecnológicos de vanguardia que vinculan a los minoristas, los consumidores y el sistema financiero. Recopilan detalles de pago de las tarjetas de débito/crédito de los consumidores cuando quieren comprar algo en línea o en una tienda, luego cumplen la función de confirmar, liquidar y procesar toda la transacción financiera, generalmente en cuestión de segundos.

Las empresas emergentes de tecnología financiera han prosperado a medida que se realizan más transacciones financieras en línea. Incluso han atraído inversiones financieras de rivales, incluso de bancos tradicionales mucho más grandes que los compraron directamente para evitar que compitieran o se asociaron con ellos para aprovechar su tecnología, ganar velocidad, aumentar la agilidad y reducir los costos operativos.

Lo que cubre Fintech

Según un análisis de 2020 realizado por CBD Insights y Fast Company, el 20 por ciento de los futuros unicornios (empresas que eventualmente serán valoradas en $ 1B o más) están operando en el espacio fintech. Esto está por delante de las nuevas empresas en las industrias de atención médica, ciberseguridad, logística y comercio electrónico / venta minorista, e ilustra la atracción global de fintech para los inversores.

Las actividades que cubre fintech incluyen:

• Pagos: procesadores de pago y herramientas de software de facturación por suscripción.
• Préstamo: plataformas alternativas de suscripción y pequeños préstamos a personas sin cuentas bancarias.
• Cadena de bloques/Criptomoneda: empresas que aprovechan la tecnología de contabilidad distribuida para las finanzas.
• Regtech: proveedores de software de auditoría, riesgo y cumplimiento normativo.
• Finanzas personales: herramientas para administrar facturas y rastrear cuentas de crédito personales.
• Seguro: empresas que venden seguros en línea o software de análisis de datos para (re)aseguradoras.
• Los mercados de capitales: herramientas de venta, negociación y análisis para instituciones financieras.
• Gestión de patrimonios: inversiones en línea (robo-advisors) y plataformas de gestión de patrimonio que aprovechan el análisis.
• Remesas: proveedores internacionales de software de seguimiento y transferencia de dinero.

Desafíos del marketing B2B Fintech

A pesar de todos sus emocionantes planes de negocios de cielo azul y su alucinante destreza tecnológica, el hecho es que los productos y soluciones B2B fintech son algunos de los más difíciles de vender, y los especialistas en marketing a menudo luchan por conectarse con sus audiencias objetivo. ¿Por qué?

Las ofertas de Fintech son abrumadoramente técnicas, complejas y opacas para la mayoría de los tomadores de decisiones en bancos, firmas financieras, seguros, comercio minorista y otras empresas físicas que están acostumbradas a formas convencionales de realizar su trabajo diario. Enviarles documentos técnicos detallados o infografías llenos de jerga de ingeniería y llamarlos en frío después a menudo puede fallar con estos clientes potenciales.

Sorprendentemente, la mayoría de las empresas de tecnología financiera continúan introduciendo sus productos y soluciones en el mercado con un enfoque arbitrario y fortuito que no comienza con la investigación para comprender las necesidades reales del mundo real de su público objetivo y las luchas profesionales únicas con las que se enfrentan sus clientes día a día. día.

Marketing de Contenidos para Fintech

Sin duda, se debe llevar a cabo un alto nivel de educación del cliente cuando se comercializan productos y soluciones fintech B2B, y el marketing de contenido profesional puede ayudarlo a hacer esto mientras cuenta una historia convincente de una manera que sea significativa para su público objetivo.

Los clientes B2B están haciendo cada vez más su propia investigación antes de tomar una decisión de compra, y es por esta razón que el marketing de contenidos es una de las principales estrategias de marketing fintech B2B. Según un informe de Demand Gen de 2019, el 73 % de los compradores B2B confían en más fuentes para investigar y evaluar las compras. Se basan particularmente en el contenido obtenido a través de los sitios web y la publicidad de la empresa, ya que estos son dos de los primeros canales en los que los compradores a menudo interactúan con las marcas.

Las empresas fintech B2B deben asegurarse de que el contenido, los mensajes y la accesibilidad de la información en su sitio web estén siempre en el punto, o los compradores no perderán el tiempo buscando un compromiso más profundo con esa marca. Deben tener cuidado de valorar la calidad sobre la cantidad, enmarcar el contenido como liderazgo intelectual y diferenciarse de lo que está haciendo la competencia. Casi todos (97 por ciento) de los compradores B2B encuestados en el informe mencionado anteriormente dijeron que los representantes de ventas que demostraron un mayor conocimiento de sus necesidades únicas eran importantes para ellos; El 66 por ciento dijo que era muy importante.

Mejores prácticas para tener éxito

En Garralva B2B Marketing, hemos trabajado con algunas estrellas en ascenso en la industria fintech y hemos obtenido información valiosa sobre lo que funciona para mover la aguja proverbial para ellos. Nuestro historial incluye décadas de éxito con la investigación de mercado y competitiva para implementar el desarrollo de mensajes estratégicos basados ​​en datos, la marca y el marketing de contenido para clientes que tienen algunos productos y soluciones de tecnología muy complejos.

La adquisición de nuevos clientes para fintech es extremadamente difícil debido a la curva de aprendizaje con nuevas formas de trabajo. Enfoque su enfoque de marketing de contenido investigando primero los puntos débiles únicos de sus clientes objetivo, luego profundice para segmentar su audiencia y desarrolle un marco de mensajes coherente y cohesivo para que no pierda la marca con marketing de contenido disperso y aleatorio.

Segmento Público objetivo

Los bancos, las compañías de seguros, los minoristas y las instituciones financieras suelen tener estructuras organizativas muy complicadas. A veces parece que nunca llegarás a los tomadores de decisiones correctos con tu presentación. Una vez que llegue a las personas adecuadas, es posible que tenga dificultades si no ha investigado acerca de sus desafíos y requisitos únicos. Además, también está trabajando rápido para convencerlos antes que sus competidores. Ahorre tiempo y organice su enfoque segmentando sus objetivos en cada organización, por ejemplo, separando a los directores y jefes de departamento a cargo de los flujos comerciales horizontales y verticales, y los ejecutivos de nivel C, EVP y VP que estén interesados ​​en los aspectos financieros, operativos y aspectos de marketing de una compra. Esto le ayudará a trazar un plan.

Desarrollar personajes de audiencia

Una vez que haya identificado a los tomadores de decisiones correctos o a las personas compradoras clave en su mercado que tengan los conocimientos tecnológicos, el entusiasmo y la motivación para impulsar la adopción de nuevas tecnologías y nuevos enfoques para resolver los desafíos comerciales y técnicos, busque la mejor manera de llegar a ellos. . Desarrolle estas personas identificando los desafíos particulares de la industria de cada uno, o los puntos débiles, y cómo estos afectan negativamente su productividad o resultados. No hacer esto es una trampa potencial y en realidad puede dañar sus esfuerzos de marketing de tecnología financiera B2B.

Crear una matriz de mensajería

La clave para lograr los más altos niveles de éxito en el mercado fintech B2B es personalizar su marketing de acuerdo con las necesidades específicas de cada cliente potencial. Concéntrese en los beneficios de los mensajes de alto nivel, no en las características de su producto, y tendrá más éxito al lograr que las personas echen un vistazo a sus productos/soluciones y servicios fintech.

La matriz de mensajes funcionará como base para los materiales de marketing y ventas. Esto asegurará que el mensaje, la dirección y el tono sean consistentes entre ventas y marketing.

La matriz incluirá:

• Mensajes de alto nivel y bloques de copia de apoyo de valor y declaraciones clave
• Declaraciones de posicionamiento competitivo
• Personas de la audiencia
• Puntales de valor específicos de la industria
• Declaraciones de conversación de ventas y pautas de manejo de objeciones

Conclusión

Habrá tiempo más adelante en el embudo de ventas para una inmersión más profunda en sus productos fintech y soluciones técnicas reales, pero solo después de que se haya abierto la puerta con el mensaje apropiado que llegue a los tomadores de decisiones correctos. Averigüe lo que su cliente potencial realmente necesita hacer y luego presente los beneficios en mensajes sobre cómo su producto/servicio o solución fintech los ayudará a lograr estos objetivos. Los especialistas en marketing de fintech B2B que siguen las tres mejores prácticas anteriores prepararán a sus representantes de ventas para el éxito.

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